Noi agenti immobiliari e consulenti siamo ancora convinti che le case si vendano mettendo in vetrina (reale o virtuale/web) il prodotto, sperando che i clienti si innamorino delle belle foto o della fantasmagorica descrizione.
Nulla di più sbagliato!
Vendendo solo immobili all’estero la cosa sarebbe per me più semplice: foto di panorami mozzafiato, mari blu e spiagge bianche, donzelle felici e sorridenti a bordo piscina, il tutto abbinato a termini ridondanti quali “luminosissimo, silenziosissimo, servito da…., signorile, nelle immediate vicinanza di…., da vedere…”.
Purtroppo – o forse per fortuna – non è più così. 
Più ci ostineremo a proporre gli immobili, e non il servizio, meno case venderemo. I dati in tal senso mi danno – ahimè – pietosamente ragione.
L’Italia e il mondo sono pieni zeppi di immobili in vendita: l’unica via di salvezza è proprio proporre gli immobili in vendita senza parlare di prodotto.
Mi capita di passare molte ore davanti al PC e di veder scorrere in continuazione nei social proposte immobiliari classiche. Siamo bombardati da notizie a mezzo web e distinguersi e farsi notare diventa sempre più complesso.
Ritengo sia innanzi tutto importante specializzarsi – con dedizione, pazienza e serietà – in uno specifico settore. Solamente quando il cliente avrà riconosciuto in noi la persona giusta per ciò che cerca potremo proporre – “tagliandolo su misura” – il prodotto più adatto a lui tra i mille presenti sul mercato: sostanzialmente ribaltare l’approccio.
La scorsa settimana sono stato invitato da Aureli Group di Roma (http://immobiliallestero.blogspot.it/2014/03/aureli-group-abbiamo-il-piacere-di.html) a tenere un webinar e dal Collegio Provinciale Fiaip di Pistoia (http://immobiliallestero.blogspot.it/2014/04/intervento-di-gianluca-santacatterina-e.html ) – con l’amico e collega Guido Bartolomei – per parlare di investimenti immobiliari all’estero.
In entrambi i casi non ho parlato di prezzi e prodotti. Probabilmente chi mi stava ascoltando si aspettava un approccio fatto di foto emozionanti e prezzi bassi… Ho notato alcune espressioni stupite ma, vi posso garantire che, nei giorni successivi, le richieste di contatto e approfondimento sono state veramente numerose !
Buon lavoro !
Al prossimo appuntamento
Gianluca Santacatterina
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